《影响力》大众心理学研究

自1986年出版以来,罗伯特西奥迪尼的《影响力》在全世界已经累计发行超过三百万册。如果考虑到中国地摊上的海量盗版,这本书的实际销量会更加可观。一本心理自助类书籍得到这样长盛不衰的关注,本身就是一个有趣的现象。为什么人们对影响力的话题如此感兴趣?我想最本质的原因在于:我们渴望获得对生活的控制感。

影响力匮乏

影响力匮乏是我们生活中一个永恒的主题。从说服上司支持我们的升职计划,到说服朋友去吃川菜而不是粤菜,我们在几乎所有场合都需要影响他人的能力。如果事情向我们期待的方向发展我们会感到高兴和满足,否则我们会感到沮丧和挫折。我们有多少次使用各种方法试图影响他人,就会有多少次感到自己影响力的不足。归根结底,影响力是权力的一种体现,是使他人按照我们意愿行动的能力。我们努力扩大影响力,是因为我们对工作和生活常常感到影响力不足,控制感不够。但遗憾的是,《影响力》对我们如何提升影响能力的指导性恐怕非常有限。

《影响力》最有开创性的工作也许是总结出了影响力运行的六个主要原则:互惠原则、一致原则、社会认同原则、喜爱原则、权威原则和短缺原则。作者对每个原则都作了讨论,既包括对得出这些原则的心理学实验的介绍,也包括对这些原则在日常生活中应用的呈现。随着全书的推进,作者所挑选的的例子也逐渐从强调单一因素过渡为强调多个因素,在不断复习之前原则的同时也使我们更加接近真实生活中的场景。

《影响力》在两个层面上对我们有所助益。第一是打破我们关于理性决策的幻觉,我们的日常决策尤其是消费决策远没有我们想象的那样理性。第二是帮助我们认识到影响力是一个多因素的过程,不要过于强调任何因素。自助类的书籍总是在暗示我们:面前这本书里藏着解决你生活困境的万能钥匙。然而《影响力》在指导我们如何提升影响力上着墨甚少,它的落脚点大多在提醒我们增强对影响力原则的意识。

理性决策的幻觉

如同在其他所有方面一样,我们在评估自己决策的理性程度时常常高估自己。我们认为自己决策的时候总是充满理性的,或者至少多数时候是理性的。我们很难相信自己会在不知不觉中步入许多为我们量身定做的陷进:当我们在经销商选购新车的时候,当我们在超市决定要买哪一款牙膏的时候,我们不太容易相信有许多看不见,也并不经常被我们感知到的因素正在影响着我们的决策。

西奥迪尼在书中大量引用了社会心理学和行为心理学的研究。作者用这些研究不断提醒读者,我们日常决策中存在着大量的非理性倾向。我们必须认识到,人类的思维能力是有限的,多数时候为了提高效率,我们必须放弃复杂、耗时、全局性的决策方式,而采取更加自动、更加原始和更加单一的反应方式。我们的心理倾向正是在这样反复的训练当中固定下来的。

多因素的思维方式

对于影响力我们最直观的感受是说服他人的技巧。因为多数时候影响力是通过语言呈现的,我们常常会过于强调沟通技巧对于影响和说服能力的重要性,而忽略在其他方面的投入,比如培养同事的好感度。如同作者在书中所揭示的,影响力是一个多因素的综合过程,沟通技巧只是使影响力以合适的方式陈现出来。一个只拥有良好表达能力但是为我们所讨厌的人是很难有效影响我们的。而具体到不同的场景之中,每个因素所占到的比重都不相同。从强调单一因素的思考模式转变为强调多因素的思考模式是认知进步的重要一步。

书中另一个有趣的话题是关于影响力的道德边界。作者反复强调影响力的运用应该遵循道德原则,但我们也要提高辨识恶意影响的能力。这个问题和权力的运用一样值得思考:以何种方式运用影响力才称得上道德?或者如同马基雅维利在《君主论》所呈现的观点:道德从来都不应该是权力的运行基础。这是我们每个人要问自己的问题。

内容简介

互惠原则是人类合作的基础。我们总想对恩惠给与同样的回报,无论是出于负债感还是出于感激之心。电影《教父》开篇,教父帮助棺材店老板解决了纠纷,但一直要等到大儿子被对手乱枪打死,教父才找到棺材店老板要求对方为儿子整理遗容作为回报。互惠这个原则在人类社会当中具有广泛而深刻的意义。我们在潜意识里将对朋友的帮助视作对关系的一种投资,我们期待在需要的时候朋友也会给与我们相同的帮助。在职场上我们将对他人的帮助视作一种资产,我们需要时时为这样关系注入新的资金,才能在需要帮助的时候顺利获得支持。可以说,互惠是关系的本质,如果一段关系不能产生互惠,那么这段关系将会很难维持下去。

作者在书中还提到另一个有趣的现象:谈判中的让步也是互惠原则的一种体现。人们并未付出实质性的代价,仅仅是谈判中的让步就会让人感到受到了恩惠。书中提到了许多互惠原则的应用,比如很多公司提供免费咨询服务,但是当我们咨询完毕之后,很可能就会觉得有义务选择这家公司的服务而不是不进行比价。

承诺原则一方面来自于我们想要努力保持言行一致的道德压力,另一方面也来自于我们渴望简化判断过程、依循旧例的思维倾向。我们一直被教育要履行承诺,所以一旦我们作出了承诺,要求维持言行一致的自我便会跳出来推动我们履行承诺。作出决定之后的我们甚至会主动寻找出更多的理由来进一步增强我们决定的合理性。比如我们对于挑选出的家具会更加喜爱。这样的一致性原理背后其实是深层次的对于思考和选择的痛苦的回避,一旦做出决定我们便会认定这个决定,将它放诸脑后,因为我们知道重新审视判断不仅带来精神上的紧张,更可能带来后悔的痛苦。

社会认同原则是从众效应的一种延伸。身处人群的时候,我们总是感到有必要跟人群保持一致,这不光是因为跟群体一致让我们有被接纳的感觉,还因为特立独行需要承受巨大的压力。比如及时知道情景喜剧中加入的是录制笑声,我们也会情不自禁的跟着一起笑。比如欣赏歌剧的时候,如果不跟着鼓掌我们会怀疑自己是不是过于苛刻。

从众效应是人类最基本的心理模式之一,它很有可能来来自于一种防御性的本能,也就是在信息不完全的时候依靠群体的行动行动,因为进一步确认信息在很多情况下是非常危险的。很多群体动物有瞭望员的角色,当它们发现危险的时候就会警告群体,虽然并不是每个成员都直接看到了危险,但它们更多的选择先相信群体的动向。

喜好原理是说我们更愿意答应自己喜欢的人的要求。在之前关于亲密关系的文章中,我曾列举过喜欢的若干原理,比如我们喜欢与自己相似的,喜欢外表有吸引力,喜欢喜欢我们的,比如对方给我们很多称赞。我们在与新认识的朋友建立管理时总是努力从家乡、学校、居住过的城市甚至兴趣爱好寻找共同点,因为我们知道这样的相似性更能带来好感。正因如此,拥有魅力的人在人群中总是具有更他的影响力,所以我们经常选出外表出众的政治人物。

权威原则是与权力直接相关的原则:权威就是权力。人类天然愿意听从专家和权威。我们依赖知识权威给我们提供宝贵而高效的路径,帮助我们制定出色的决策。作为社会性的动物,我们自然的崇拜组织中的权威,组织当中更高职位的人的话语自带着额外的分量。我们在文化当中创造出来各种各样关于权威的符号用以表明自身的身份、品味和阶级与他人不同。比如豪车、高级西装或者定制礼服,精美的首饰还有奢侈品等等。在知识越来越纷繁负责,分工越来越精细的今天,我们原来越需要依靠权威帮我们进行甄别。也正因如此, 我们在商业广告当中看到越来越多的专家形象和元素。

短缺原理是说:东西越少,要的人越多。我们经常见到商家强调某件商品库存有限或者限期打折。商家们用这样的方式提醒我们商品是稀缺的,我们需要抓紧机会购买。短缺原理在之前关于亲密关系的文章中也有讨论:比如家人的阻挠让罗密欧与朱丽叶更想要跟对方在一起。如果某件东西不仅稀缺,而且我们必须通过竞争才可能得到它的时候,我们得到它的愿望就会变得更加强烈。比如房产经纪会无意中透露所看到这套房有很多人想要买,这套房产立刻变得更有吸引力了。

爱情、婚姻和幸福感

爱情是选择婚姻伴侣的必备条件吗?对大部分人来说,答案是不言自明的。我们认为爱情是婚姻的前提,而且这里的爱情必须是浪漫和激情之爱,而不是深沉而隽永的伴侣之爱。我们在所有的文艺作品中赞美爱情:小说,电影都在不停向我们讲述或美妙动人或催人泪下的爱情故事。我们认为爱情是至高无上比婚姻更加神圣的事情:为了爱情的唤起或者消退我们可以结束婚姻。这在美国人的婚姻现状中尤为常见:我们不再爱对方了是一个完全成立并且被自然接纳的结束婚姻的理由。

爱情是婚姻的必备前提这一观念似乎已经融入了我们的文化基因,可是这个观念是从何而来的呢?如果我们回顾历史就会发现,这个被我们视作理所当然的观念出现的时间相当晚近,而且这一观念在不同的文化中的被认可的程度也完全不同。在传统的亚洲文化当中,婚姻更多的还是跟家庭联系在一起,我们更多考虑从未来家庭的角度考虑婚姻,爱情的比重不如其在西方文化中重大。

这个观念在近代的出现并非巧合。很大程度上伴随着近代经济发展而发展的。越来越多人可以依靠自己过上独立的经济生活,同时,原本属于家庭的责任,比如生产、育儿等越来越多被社会承担,婚姻本身的功能性在不断降低。另一方面,随着人口的迁移,人们得以离开原有的家庭出生地,家庭背景等因素在婚姻中的影响力越来越小,人们也得以越来越多的关注婚姻的情感功能。

但是爱情是决定婚姻长久幸福的必备条件吗?我的很多印度同事仍然选择听从父母的安排选择结婚对象。包办婚姻当然限制了人们自由选择配偶的自由,在文艺作品当中,包办婚姻的家长往往是爱情的阻碍,是恋人克服困难在一起的对手。但是跟以爱情为前提的婚姻相比,包办的婚姻会更不幸福吗?其实很多研究现实,并没有决定性的证据证明,以激情和浪漫为基础的婚姻会更加幸福。这主要是因为激情和浪漫都会随着时间迅速消退。

在之前的文章里面我们已经讨论过爱情的三种要素:激情,亲密感和承诺。也讨论过这三种要素的组合所形成的不同类型的爱。我们大部分人都知道进入婚姻之后,原来的浪漫和激情会逐渐消退,亲密感会增加,浪漫的爱情会慢慢变成亲情。那么问题是,如果激情注定要消散,那么当我们考虑人生伴侣的时候,是不是不需要过分考虑关注激情和浪漫?

激情和浪漫会自然的唤起我们,可是他们也会迅速消退:伴侣的性吸引会随时间下降,我们的感受到的爱的强度也会下降。这难免让人沮丧:我们所歌颂和追求的矢志不渝的爱情真的存在吗?持续一生的爱情当然是存在的,但那多数是因为伴侣们在激情消退之后成功的增加了另外的两个要素:亲密感和承诺。

当然,面对婚姻过于理性的另一个陷阱是:企图找到整个人生的最优解的想法会阻止我们作出选择。我们期待一个既可以唤起我们的激情和浪漫,又可以跟我们共度一生、进入幸福婚姻的伴侣。但是这样的最优解也会阻止我们迈出步伐来选择自己的伴侣,因为没有任何事情足以承担整个人生的重量。

相互依赖

你是否思考过这个问题:是什么原因让我们选择继续一段关系?又是什么让我们决定终止它?我们选择继续仅仅是因为感到开心和幸福,选择结束是因为感到痛苦吗?稍加思考就会明白,幸福感不是我们选择的唯一因素。比如如果出现了一个可能给你更大幸福和满足感的人,你会选择结束当前的关系吗?你也许会进行一番比较和衡量,会考虑离开现在的伴侣索要承受的感情伤害,甚至会思考这样做是不是合乎道德。

选择继续还是终止一段关系当然是一个复杂的问题,但是人们作出选择的过程是否有规律可循?相互依赖理论就是研究人们在亲密关系中的决策模式。它从经济学的视角,也就是成本和收益的角度观察人们的亲密关系。这并不是说我们要将亲密关系拉还原到经济交易的层面。这里所说的成本和收益并不指人们的经济利益的交换:除了婚姻以外,大部分的亲密关系涉及到的物质交换很少。这个研究是想借用成本和收益这普遍的人类决策模型来研究亲密关系。相互依赖理论认为,人们在亲密关系中寻求在最小成本情况下的最大的收益。

社会交换

我们从亲密关系中得到了什么?我们把亲密关系中可以带来愉悦和满足的事情归为收益,而带来惩罚的归为成本。这些成本偶尔是经济利益上的,比如经济上的投入,但更多时候是心理上的,比如对关系缺少安全感、对伴侣的失望、跟伴侣之间的冲突等等。我们在亲密关系中的收获需要从收益中减去这些成本。我们心中始终有个天平,一边是关系中的收获,另一方面是我们对于亲密关系的期待。我们对于亲密关系的满意程度取决于这二者的差距,如果收获一直没有达到期待,我们在关系中的幸福感就会下降。

对于亲密关系的期待是非常个人的标准,因此从关系中获得的满意程度都是相对的。我们有时候说一个拥有令人羡慕的伴侣的人不知道珍惜和满足,其实忽略了这些人的主观标准非常不同。如果一个人长期从亲密关系中获得很高的满足感,相对的他对下一份关系的期待就会更高。同样的,如果一个人长期处于痛苦的亲密关系中,期待就会降低。

收获和期待之间的距离决定了我们对亲密关系的满足感,但是如何知道一段关系是否会持续足够久呢?最重要的因素也许是其他可能性:从其他的关系中可能获得的收益。就如同经济学中的机会成本一样,人们也会衡量亲密关系中的机会成本:结束现在的关系或者开始另一段关系。如果作出改变的收益超过继续当前关系的收益,我们很可能会选择改变:请注意这是由两个收益的比较决定的,而不是当前关系的纯收益决定的。所以尽管我们也许是满意现在的关系的,但如果有更好的可能出现,人们也可能会选择改变。

前面的论述似乎给我们满意程度和稳定程度是无关的印象。但是这二者其实也是相关的:我们越是对当前的关系感到满意,就就越会低估对其他可能关系的期望。邻家的草也许更绿,但是如果人们对当前关系感到满意的话,也许根本不会注意到隔壁的草长势如何。

我们也都知道,考虑清楚亲密关系中的得失并不是件容易的事情。结束一段关系的成本体现在多个方面,比如心理上的痛苦,结束当前关系的经济成本,内心的道德压力,或者社会压力等等。比如我们都知道,离婚并不是一段关系开始变坏的标志,关系的变坏往往在这之前就开始了,但是人们往往等到收获降到很低的程度:低于回到单身或者开始另一段关系的收获的时候才会真正选择离婚。

很自然的,我们可以用满意程度和稳定程度将亲密关系划分成不同的类型。四个区间中比较特别的是幸福但是并不稳定的伴侣,以及稳定但并不幸福的伴侣。在后一个例子中,人们并不幸福但是却不选择离开,因为他们并没有比现在更好的选择。另一个有趣的观察是关于两个人在关系中权力的对比:两个人相互依赖的程度会影响在关系中权力的大小:对关系依赖较多的人在关系中的权力较小一些。这跟我们观察到婚姻中经济权和话语权相互关联的现象是一致的。

是不是找到最令人满意伴侣就足够了?并不是的,人们对关系的期待会随着关系的变化而变化。我们的满意程度会随着时间的流逝而降低,人们会对所拥有的的事务逐渐习以为常:这也是为什么高成本关系难以维持的原因,即使是维持在最开始的投入水平,其满意程度也会逐渐降低。因为人们会很快对投入习以为常,而要求投入更多来维持满意程度:水涨船高般的投入自然是难以持续的。

亲密关系的稳定性在最近几十年有变差的趋势。比如美国乃至世界不断升高的离婚率。我们可以用依赖模型对此加以解释。这一方面是因为现代世界里,我们对关系的期待程度越来越高,因此越来越难以获得满足感。另一方面社会流动的加快,人们接触到不同可能的伴侣的机会增加,而随着文化的发展,人们对离婚等越来越宽容的态度也降低了结束当前关系的成本。

随时间发展

我们维护亲密关系主要出于两种动机:达成动机和回避动机。前者驱使我们寻求幸福,后者驱使我们回避痛苦。出于这样的原因,在寻找伴侣的时候,我们也会倾向于寻找能够拓宽我们体验的关系。如果伴侣可以给我们带来新的兴趣、技能、以及观点会更加让人感到满意。

我们寻求幸福,回避痛苦,但是这两种动机可以同时存在,因为处理他们的大脑区域并不相同,并不相互抵消。没有冲突和批评并不意味着关系是幸福的,也有可能是缺乏新鲜感。维系关系不仅仅是要避开不愉快的事务:比如发生争吵或者冲突等等,还要能够不断提供新鲜感来维系伴侣的愉悦感。这里也是婚姻的维系成本之一:为了维护新鲜感我们需要提供让对方感到高兴和幸福的事情。

亲密关系起起落落是正常的,我们见过很多伴侣的分分合合,但为什么有的情侣可以在一起更久的时间?也许一个原因在于他们对关系的期待更加现实。这跟前面讨论过的亲密关系中成长思维和命运思维(growth vs destiny)类似。对关系的期待更加接近现实的人会维持较低的期望,而带着过于浪漫主义观点的人通常期待更高,更容易感到失望和不幸福。

当然关系并不是一个静止的过程。我们都可以在开始约会的时候做到有礼貌而考虑周全,但随着关系进展,人们往往会失去动力继续保持。我们和伴侣在一起的时间增加,但也意味着相互失望和厌倦的可能性会增加。而随着关系的进展,新的责任开始出现:因为家务分配或者抚养孩子的职责分配不周全而出现矛盾更的情况十分常见。了解这些真想帮助我们调整我们的期望,避免不必要的失望。

投入的比例

如果按照成本和收益的角度理解,我们在亲密关系中是不是要在获得最大的收益的同事尽可能降低我们的成本?但现实情况是,我们并不总是立即寻求回报,我们付出的常常比我们立刻收获的要多。这其中有部分原因是我们大多数人都意识到,我们想要别人怎样对待我们便需要怎样对待别人,先付出是完全必要的。另一方面,进入亲密关系后,我们会很自然的为对方考虑,想要对方也变得更好。越是肯为对方付出的伴侣最终获得幸福的可能性越大。

当然,两个人付出的比例也很重要。这并不是说我们总想要获得和付出的一样多,但是我们通常期望从关系得到的收获和付出相称。如果付出和收获不对等,那么双方都会感到紧张。即使是更受益的一方也会为这样的不对等感到充满压力。公平性在双方都对关系感到满意的时候不是主要问题,但当双方对关系感到不满意的时候,这其中的问题就会更加突出。

承诺的本质

作出承诺是亲密关系的下一个阶段。作出承诺的意思是,愿意继续维持这样的亲密关系。我们如何决定是否要作出承诺或者承诺的程度呢?其中一种理论认为,我们对关系的满意程度,其他选项的质量,以及我们已经投入的成本是决定我们承诺的程度的最重要因素。

人们作出承诺可以是出于各种动机。有的是个人动机,比如出于对对方的喜爱和吸引而想要继续。有的是出于实际约束,比如结束此段关系的成本太高。有的是因为道德动机,比如认为选择分开是不道德的事情。个人动机往往是最强烈的,但是在一些情况之下,比如双方的远距离分离之下,道德动机就更比个人动机更能够保证关系的延续。

亲密关系中的社会认知

社会认知是社会心理学的重要研究课题:我们如何认识在社会情境中的自我。在亲密关系的设定之中,社会认知有了新的焦点:我们在亲密关系中的认知倾向,以及这样的倾向如何影响我们塑造亲密关系。

  • 第一印象

无论怎么怎样强调第一影响的重要性都不为过。第一印象在我们第一次跟对方接触的时候就已经建立了。体型,衣着,谈吐,甚至是人种,肤色,口音等等,大脑迅速调动关于这些符号的印象:建立第一印象的过程远比我们想象的要快速的多。当我们带着这样的第一影响进入跟人的沟通过程当中,我们还会不断寻找新的证据来来证实我们的这种偏见。当我们进入一段热恋的时候,一切都带着玫瑰色,我们开始不断将各种信号往好的方向解释,伴侣的一切都显得迷人和令人愉悦;但当一段关系快要消解的时候,伴侣所做的一切都在错误的方向。我们并不总是了解为什么会产生这样的偏见,有些偏见也许只是因为第一次握手时候的温度不同而已,能够放下偏见了解一个人是一件非常困难的事情。

  • 理想化我们的伴侣

我们会理想化我们的伴侣:我们常常迷醉于他们身上令人愉悦的地方,而对缺点视而不见。每个人都或多或少有关于伴侣的理想条件,但是随着时间推移,我们也可能会重新塑造我们关于理想伴侣的期待,使之符合当前伴侣的条件。

  • 归因过程中的倾向

心理学中奖我们解释事情发生的过程称为归因。如你在前面的例子中所见,在亲密关系中,我们如何归有时候完全取决于我们对当前的关系是否满意。通常来说,我们在这几个维度上进行归因:内在原因还是外在原因;稳定原因还是临时原因;可控制原因还是不可控制原因。越是处在满意的关系之中,我们越是倾向于将矛盾归因于外在的临时的和不可控的因素,反之,我们就开始责备伴侣的人品,缺少努力等内在的和长期的因素。

我们在进行归因的时候常常出现自我服务倾向,也就是说,认为事情的成功是因为自己,而失败是别人。幸福的伴侣常常向更好的方向归因,而不幸福的伴侣常常向不好的方向归因。这样两种归因的偏差都是人性的本身,但是在前期会导致我们忽略亲密关系中可能的挑战,而后期的归因错误则会加速我们关系的分崩离析,甚至到了自我破坏的地步(self-defeat)的地步。

  • 重新塑造记忆

如果在热恋之中和恋情结束时候分别采访你对于伴侣的回忆,也许可能呈现完全不同的面貌。这是因为我们会根据亲密关系的满足程度对记忆进行重新塑造。热恋当中的记忆常常充满浪漫和美妙气息,分手时候连最亲密的关系都会褪色。当然,有时候我们也通过美化过去的记忆来使我们对未来保持乐观。

  • 关于亲密关系的信念

对于亲密关系的信念可以大致分为两种:命运式的和成长式的。怀有命运式信念的人会更倾向于认为存在一个理想伴侣,仿佛命中注定一般,在所有的维度上都跟他们完全契合:在任何事情上都相互同意,可以轻而易举的读懂自己的想法,而且始终保持稳定。而成长式的信念则更倾向于认为亲密关系是在处理各种困难和挑战过程中逐渐建立起来的,只要花费足够的努力,任何关系都是最终可以行得通的。

  • 期望

我们对对方的期望可能变成自我实现预言:错误的预测可能成真,因为他们导致人们按照错误的预测行事。当我们带着错误的预测解读对方的行为,对方也可能按照我们预测的方向进行解读和回应。这样一来就更加深了我们的对自己判断的自信:自我实现是个会自我加强的过程。总之,关系是动态的,我们的期望会塑造它最终的形态。

  • 自我感知

我们总是从他人身上寻找可以提升和完善自我的反馈:这样的反应如果刚好和我们的自我认知相一致就再好不过了。这也是为什如我们更喜欢跟让我们感觉更好的人在一起。

  • 印象管理

我们总是在有意无意中关注他人对我们的印象。比如我们在认识最开始的时候总是努力表现出自己最好的一边。在亲密关系中,我们似乎总是在最开始表现出自己最好的样子,然后逐渐回归自己更真实的样子。维护最好的形象需要很大的努力在,而继续维护这样形象的动机会随着时间和关系的进展而变化。

The Intimate Relationship: Attraction

Attraction comes from different part of our relationship. We almost always find good looking people attractive. We find the friends we hang out the most are increasingly more attractive. If people we like turned out also like us, we find them even more attractive. And we like those who we wish to become. So what makes us like someone else?

  • Proximity: Liking Those Near Us

We select our friends, and our enemies, from those around us. Why proximity matters so much for us? Because physically interaction is more rewarding for us than anything else, we like to hear people’s voice, see their smile and set next to them to chat with them face to face. And even in the modern world, traveling long distance is a challenge, so we end up be friends with people close by. The proximity makes the repeated contact possible and the familiarity breeds attraction.

  • Physical Attractiveness: Liking Those Who Are Lovely

When we meet people for the first time, their looks matters more than any other factor. We are not only attracted by the good looking people, but also assume they carry with other good characteristics.

  • Reciprocity: Liking Those Who Like Us

People are reluctant to risk rejection. Most people calculate others’ overall desirability by multiplying their physical attractiveness by their probability of reciprocal liking.

There is a decision making process when we decide whether we would like someone, we would calculate their mate value, then evaluate the mate value difference between them and us, and we decide how likely they would accept us or reject us.

This leads to many interesting situations in the real world: the physical attractiveness of the two people in a relationship usually close to either other.

  • Similarity: Liking Those Who Are Like Us

People like those who share their attitudes. But what kind of similarity matters? Happy relationship partners resemble each other in demographic origin, attitudes, and, to a lesser degree, in personalities.

  • Barriers: Liking the Ones We Cannot Have

Another important factor is the barrier: we start to like people more if we noticed that there are risk lose them without any action taken.

Overall, people evaluate potential partners with regard to (a) warmth and loyalty, (b) attractiveness and vitality, and (c) status and resources. For lasting romances, women want men who are warm and kind and who are not poor, and men want women who are warm and kind and who are not unattractive. Thus, everybody wants intimate partners who are amiable, agreeable, and loving.

Intimacy, Linking, and Loving During Early Adulthood

Note from <Development Across A Life Span>, Chapter 14: Social and Personality Developmetn in Early Adulthood

  • The Social Clocks of Adulthood

The social clock means the psychological timepieces that records the major milestones in people’s life. For example, the typical man completed his education by his early 20s, started a career, and married at later mid-20s.

The social clock is determined by the culture, they actually reflect the expectation of the society in which we live. For example, the social clock in China are different from the social clock in the US. Each of us has a social clock that provides us with a sense of whether we have reached the major benchmarks of life early, late, or right on time in comparison to our peers.

  • Intimacy V.S. Isolation Stage

During the period of postadolescence into the early 30s, the young adults focus on developing close, intimate relationship with other. Erik Erikson regarded yound adulthood as the time of the intimacy-versus-isolation stage.

  • Falling in Love

How do we fall in love with each other? Stimulus-value-role theory believes there are patterns during the course people fall in love. In the first stage, the relationship are built on surface, physical characteristics such as the way a person look. On the value stage, the relationship is characterized by increasing similarity of values and beliefs. In the role stage, the relationship is built on specific roles played by the participants, say the coupled may define themselves as boyfriend-girlfriend.

  • Passionate and Companionate Love

Some psychologists suggest that our love relationships can fall into two different categories: passionate or companionate. Passionate(or romantic) love is a state of powerful absorption in someone. Companionate love is the strong affection that we have for those with whom our lives are deeply involved.

  • Labeling Theory

According to the labeling theory of passionate love, the individuals experience romantic love when two events occur together: intense physiological arousal and situational cues suggesting that the arousal is due to love. This explains why people may feel deepened love when when they experience continual rejection or hurt from their assumed lover: it suggests that such negative emotions can produce strong physiological arousal, and then interpreted as being caused by “love”.

  • Intimacy, Passion, and Commitment

Robert Sternberg suggests that love is made up of three components: intimacy, passionate, and decision/commitment. These components can be combined to form eight different types of love depending on which of the three components is either present or missing from a relationship. For example, a couple has been happily dating a few months, but have not made any plans for a future together is a romantic love, where intimacy and passion are presented but the commitment is in absent. For a long term relationship, it is not necessary that all three aspects have to be present.

Over the course of a relationship, the three aspects of love would vary in strength. The passion is strong on the early stage, however, gradual comes down in later stage. This means the type of love between a couple also changes along the course, say, from the romantic love to the companionate love, where the Pyhsical passion has taken a back seat.

  • Is Love the Only Factor?

Is love the only factor for marriage? The notion that couples need to be in love was not “invented” until the middle age. Is love the only thing that matters? Different culture would rate different factors, for example, in Chin men ranked good health most important and women rated emotional stability and maturity most critical.

There are two trends in the marriages: homogamy is the tendency to marry someone who is similar in age, race, education, religion and other basic demographic characteristics. Marriage gradient is the tendency for men to marry women who are slightly younger, smaller and lower in status, while women to marry men who are slightly older, larger and higher in status.

  • Attachment Style

Attachment refers to the positive emotional bond that develops between a child and a particular individual. Most infants fall into one of the three attachment categories: securely attached child, avoidant infants and ambivalent infants. It seemed clear that there are continuities between infants’ attachment styles and their behavior as adults. For example, people secure adults tend to provide more sensitive and supportive care, being responsive to their partner’s psychological needs.

亲密关系里的冲突

为什么要这么关注亲密关系里的冲突和处理呢?因为我越来越意识到,在亲密关系里面,最难的部分不是一起度过的快乐时光或者平静的日子,而是两个人发生矛盾和冲突的低潮时刻,是两个人因为性格、习惯、爱好、价值观念上的差异而发生摩擦的时候,是在生活里为琐事相互争吵的时候。

人和人性格契合的程度当然不同,但世界上是不存在完美合拍的人的,百分百女孩只存在于村上春树的短篇小说里。而且很多时候伴侣之间的冲突并不完全来自内部,即性格或者价值上的差异,也来自不断变化的外部世界,来自每天所面临的新的压力和挑战,和我们应对这些挑战的不同反应。在这么多的内在和外在的不确定之下维护一段稳定的亲密关系,这件事情本身充满挑战。

发生冲突有助于建立更好的亲密关系吗?至少过去的冲突是有的。因为见过自己在过去低潮时刻的表现,见识过在关系消解的时候不那么美丽的一面,同时也知道这样的时刻在未来是不可避免的,所以才更想要让自己更有准备。从悲观的角度看待世界,准备好应付最坏的情况,所以在低潮出现的时候仍然可以顺利的度过,在高光时刻可以更加安心的享受幸福,这也许就是了解亲密关系里的冲突这件事情的意义所在吧。

  • 冲突的发生和归因

怎么定义亲密关系中的冲突呢?当一个人的动机,目标,信仰,意见或者行为方式跟另一个人不匹配的时候就会产生冲突。在“亲密关系的二律背反”那篇文章里,我总结过人们对亲密关系的矛盾态度,那意在说明亲密关系的冲突是不可避免的。那么什么事情会具体引起冲突呢?实际研究显示,伴侣在任何事情上可能都会持有不同意见。最显著的比如孩子的教育和培养方式、家务劳动的分配、沟通的方式、娱乐和休闲方式的选择、工作上投入的时间多少、财务的管理和个人习惯等等。这个清单可以一直延长。

Peterson把其中会引起冲突的问题分为四种类型:第一种是Criticism,也就是任何口头的或者非口头的judge,第二种是illegitimate demands,也就是超出合理期待范围的请求。第三种是rebuffs,一方希望另一方作出某种回应,但另一方没能作出回应的情形。第四种是cumulative annoyances,即持续的引起不适的事情,这些事情往往琐碎,比如生活和卫生习惯上的差别。

冲突发生之后,伴侣们会对此进行归因(attribution):伴侣们会各自得出关于事情为什么会发生的结论。我们很多时候会将事情往对我们有好处的方向进行解释,更不要说可以站在伴侣的角度考虑对方的观点。如果双方缺乏这样的相互理解,就很容易产生冲突,也许是谁对谁错,也许是一方认为另一方在自我开脱。所以再一次,同理心或者说站在对方视角考虑问题的能力是达成理解和化解冲突所必备的。

  • demand/withdrawal模式

伴侣中的双方对于冲突处理的主动程度通常是存在较大差异的。demand/withdrawal是一种常见的模式。这种模式是说,伴侣中的一方更倾向于表达问题和想要解决问题,而另一方则会回避问题。这种模式不仅无助于冲突的解决,而且会自我强化。更想要解决问题的一方会因为另一方的回避而感到沮丧,从而更紧迫的想要得到答案,而回避的一方会因此感到更大的压力而选择进一步回避。

在我们的一般印象当中,处理冲突的模式似乎存在男女性上的差异。大多数时候,女性是说出双方在关系中存在的问题、同时提出想要讨论和解决问题的一方;而男性多是时候是回避问题的一方。为什么会存在这种性别差异呢?目前有两种解释,第一种是男性和女性社会化过程的差异。女性被鼓励更多的表达和倾诉,所以女性比男性更多的关注情感,而男性则更多的被鼓励要独立和自主,所以也就造成了我们常常看到的男性不擅长表达感情和需求的状态。第二种解释更多的关注在男女性在婚姻和家庭中性别角色的差异造成的的权力差异,男性更多的承担经济责任,也就掌握了更多的话语权,而一般来掌握更多权力的一方会更倾向于拒绝改变。

处理伴侣之间的冲突是需要技巧的。不擅长处理冲突的男性和选择在冲突当中逃避的男性通常是同一群人,当他们因为在其他事情上的投入缺少精力,因为不擅长而格外费力的时候,他们通常就会进入到withdrawl模式当中,拒绝作出进一步的改善。

在亲密关系里面权力的多少会影响到双方作出改变和妥协的动力:这个观点在很大程度上与我的观察相吻合。如果从客观的角度看待,在一个完整的亲密关系周期当中,伴侣之间的权力大小是在不断转移的。比如在男生追求女生的时候,女生掌握了选择的权力,因此更容易出现男生为了迎合期待而主动妥协的情形。在关系即将结束的时候,主动提出结束关系的一方比想要继续保持关系的一方有更大的权力,因此一方会更加努力想要作出改善。而在进入婚姻之后,对家庭作出更大经济贡献的一方通常具有更大的权力。在亲密关系之初因为权力的不同而出现的行为偏差实际上会发射出错误的信号,导致出现错误的判断:比如很多女生或认为男生在进入稳定的关系之后就再也没有出现最初的激情和努力改善的诚意。因此总来说,更加自然的展现自己,更加成熟的讨论冲突和不匹配,是避免这样的落差的前提。

因为掌握了更大的主动性就拒绝改变自己的模式是普遍存在的。但是这样的心态是不可避免的吗?我们在影视作品里见过很多中年男人在疲惫的工作之余对于家庭生活的矛盾缺少行动。这一方面当然是经济贡献的差异,但另一方面也是男性对女性对家庭的付出和牺牲的缺少感激。但除了依靠不断的自我警醒和对更美好亲密关系的向往,似乎没有更好的改善这种局面的方法。

关于权力对关系的影响的模式也可以运用在计划其他关系当中。简单来说,谁掌握了更大的主动性,谁就更有在协商过程里讨价还价的资本。比如拿到一个offer和拿到多个offer的面试者和公司之间的博弈,想要进入公司和想要离开公司的时候在讨论compensation问题上的主导权等等。

  • 人们处理冲突的方式一般分为哪些类型?

当然并不是所有的冲突都会升级,及时是被升级的冲突也会最终找到出口。但是人们在冲突处理当中的表现各不相同。人们在冲突处理中表现出来的模式可以按照两组维度来归类:主动处理还是被动处理,建设性处理还是毁坏性处理。

Caryl Rusbult 将这四种模式分别称为:主动的建设性处理冲突的voice模式,被动的但是建设性处理冲突的loyalty模式,主动的毁坏性处理冲突的exit模式,还有被动的毁坏性处理的negelet 模式。

了解这样的模式对我们有什么启发吗?我想最重要的是认识到这样的模式并不是固定的,它们会出现在亲密关系的不同时期。处理冲突的当时跟在关系中获得的满足程度很有关系。对双方关系更满意的伴侣会更更多的使用主动的和建设性的方式来处理冲突,而如果出现了更具有新引力的其他选择,伴侣可能会采取更加被动和消极的方式来处理冲突。第二,对于这样的分类我们容易产生误会认为这与性格有关系,从而高估一种模式会持续的时间,同时低估这种模式被改变的难度。我们不要忘记,再理智的伴侣也会有情绪低落或者口不择言的时候,能够在这些低潮的时刻还可以保持建设性的处理方式,这对于亲密关系才是至关重要的。

  • 四种不同冲突处理类型的伴侣

根据处理冲突的态度的不同,Gottman把伴侣们分成了四个类型:分别是Volatile,validators,avoiders还有hostiles。Volatile类型的couple之间经常发生热烈的争吵,但他们能够控制自己的愤怒同时在争吵过程中可以让对方看到自己对对方的喜爱。validator之间会更礼貌地争吵,会更冷静的表达观点和处理问题。Avoiders之间很少争吵,他们倾向于避免冲突和对峙,如果无法避免他们也会更加温和地处理,他们有时候也倾向于让时间修复问题。

最后一种类型的Couple被称为hostile。根据Gottman的定义,这种类型的伴侣在争吵或者讨论的时候有太多的批评和轻视,过多的防御性和退出模式。有些hostile的伴侣想要努力解决他们的问题,但因为处理的方式的问题反而让事情越来越糟糕。

关键的问题在于,是否有哪种模式比其他模式有更大的成功的机会?Gottman认为所有这些类型的伴侣都可以相处的很好,以为他们在管理冲突这件事情少的成本收益比例都很高,比如avoiders之间们没有什么太多的关于冲突管理的投入,但也因此避免了很多内向的情绪。

但是如果伴侣里面如果两个人的类型不一样会怎样呢?在实际的研究中,有大约四分之一的伴侣偏向于validtor的模式,有大约三分之一的情侣是validtor的风格配上一个volatile风格或者avoider风格。双方都是avoider的或者都是volatile的比较少,而这样的伴侣对关系的满意程度相对低一些。

是什么影响我们处理冲突的方式?有部分研究现实,我们常常把童年当中学到的处理冲突的方式带入我们成人之后的世界。我们在成长过程里会观察父母如何处理冲突,并会在不同程度上把这种模式当做原型。那么,我们处理冲突的方式是一成不变的吗?并不是的,不要因此感到绝望。有很多研究显示,大部分伴侣, 当然我说的是最终没有分开的那一部分都通过调整找到了合适的相处方式,而在人的一生当中处理冲突的能力和模式都会产生变化。

  • 冲突的结束

伴侣之间的冲突可以多种方式结束。第一种是separation,是冲突没有得到解决,但是双方都不想要继续讨论下去的情况。暂时从情感暴风的中心离开可以让双方冷静下来,也有助于避免更大的冲突。第二种情况是domination,也就是只有一方的需要得到满足,而另一方选择投降或者放弃的情况。当冲突的一方处于更加具有统治性的位置的时候这样的事情会发生,但是选择投降和放弃的一方也许会因此心生不满。第三种情况是comprise,也就是双方互有退让和牺牲,双方都没有完全获得自己想要的结果,但也不是一无所得。第四种情况是integrative agreement,双方的需要都得到了满足。最后一种情况被称为structural improvement,也就是说伴侣们不仅获得了自己想要的,还从冲突的过程中学习和成长了。 这种成长和改进发生的情况并不算多,而且多数时候是经过了激烈的冲突之后的结果。

但是也存在这样的情况,一方的需求要以另一方的牺牲作为前提。比如很典型的关于事业和家庭的时间分配问题,如果双方都想要在是事业上有所成就,就必然会获得出现双方时间分配的冲突问题。达成comprise也许是这种情况下能够获得的最好的结果。

  • 冲突有助于我们建立更好的亲密关系吗?

所以,回到最初的话题,冲突有助于我们建立更好的亲密关系吗?答案是:取决于处理冲突的方式。冲突和矛盾是伴侣生活中再正常不过的事情,也是在这样的冲突和碰撞当中我们得以更深刻的认识自我和对方,而良好的长期关系都离不开对双方的深入理解,从这个角度来说发生冲突并不是一件坏事。冲突处理的时候,让对方感受到对于这个问题的重视,认真倾听对方的想法,共同努力做出改进才是最重要的。